只有出色的技術是不夠的，小型太陽能公司還需要可靠的商業模式，富有的合作伙伴以及實用的制造工藝。



1366 Technologies的工程師剛完成了用于測試的太陽能電池的組裝。（Rick Friedman | Corbis）

在過去的幾年中，太陽能產業在降低成本方面做出了驚人的成績，把每瓦特光伏電池的造價削減了一半。不過由這次中國的大規模制造商所驅動的價格下跌，使得數十個（如果沒有上百個）的太陽能公司瀕臨倒閉。為了生存下去，新創太陽能公司們需要檢討在過去幾年中看似毫無問題的公司策略。

危機已經非常明顯，Abound Solar在這個夏季之初已經停業，就是因為跟不上產業成本降低的飛快腳步。在它消失之前， Solyndra公司已轟然倒下，還有許多其他太陽能供應商破產、關閉工廠和重組。

那么太陽能創業公司如何才能生存下來呢？它們面臨的挑戰不是缺乏創新或資金。在美國，擁有創新技術的太陽能創業公司已經吸引了數十億美元的風險投資和政府貸款。但是即使擁有引人注目的技術，小公司還面臨著來自可以獲得大量廉價資本的大供應商的強力競爭，同時它們還需要找到可以規模化生產的工藝流程。

馬薩諸塞州列克星敦的1366 Technologies公司的經歷，表明要把一種新技術引入變幻無常的供應商市場上是多么的困難。作為眾多最近出現的太陽能創業公司中的一個，這個麻省理工學院的衍生公司因其正確的經營策略而令人注意。不同于那些花費巨資設計用來制造新型薄膜太陽能電池或電池板的特殊設備，而令自己陷入危機的創業公司，1366致力于改進已有的硅制造工藝，目前這類工藝正處于前所未有的主流地位。并且1366把握住了一個重大問題：太陽能級別硅的高價格。

1366 Technologies 開發了一種顛覆性的工藝，直接從熔融狀態的硅制造出標準的6平方英寸硅晶圓。這種工藝可以減少數個耗時很長的步驟，有潛力把制造晶圓的成本削減一多半。那些晶圓可以用來制成太陽能電池，把多個電池連接起來制成太陽能電池版。

然而現在市場狀況發生了戲劇性的變化，這家公司發現自己正處在危機關頭。

自從1366在4年前創立后，多晶硅的價格一落千丈，已經從每千克幾百美元降低到了25美元。這么便宜的硅使得1366的策略變得沒那么吸引人了，因為削減硅晶圓或電池的制造成本對太陽能電池板的終端價格影響不大了。

1366 Technologies首席執行官Frank van Mierlo承認去年多晶硅價格的突然下降令公司有些措手不及。但他表示，公司計劃建設的30兆瓦示范工廠出售的硅晶圓的價格依然具有競爭力，而且效率也可與其他產品媲美。他還說，公司的工藝也可以降低投資成本，因為需要的機器更少，而且產出更穩定。

不知是運氣還是特意為之，這家公司非常節儉，雇員一直不多，而且辦公室也很簡樸。van Mierlo說，這意味著它有足夠的資金支持到2015年。公司將會自行籌措資金來建造示范廠，而且它還沒有利用1.5億美元的美國能源部貸款擔保來建造需要其他投資者支持的10億瓦工廠。它還和韓國工業巨頭韓華化學集團結成了戰略合作伙伴，后者將會購買一些1366將要制造的晶圓。

“當然，競爭的水平提高了——成本目標必須比以前更富侵略性，” van Mierlo說，“但是任何技術改進的價值都比十年前更高了，因為可以利用它的產業本身規模更大了。

面對同樣嚴峻的市場考驗，其他太陽能公司認識到獨自行動不再是一個可能的選擇后，正在嘗試通往市場的替代路線。加利福尼亞圣何塞的Twin Creeks Technologies也設計了可以讓電池制造成本降低一半的工藝，這種工藝可以使用較少的硅來制造電池，但卻能保持同樣的效率。它計劃把它的高度專業化設備出售給尋求競爭優勢的太陽能制造商，而不是自己制造電池。自從在3月份創立以來，它還沒有任何客戶，不過一個公司代表稱Twin Creeks正與某些企業進行談判，預計在今年年內會有客戶簽約。

另一個策略是制造高度差異化的產品，而不是逐漸降低制造成本或改進電池效率。

硅谷的創業公司Solexel宣稱到2014年它將可以大量生產42美分每瓦特的電池。單就這個已經足以讓它領跑業界向下傾斜的價格曲線了，然而據公司的首席銷售和營銷官Mark Kerstens稱，這家公司的技術還有另一個優勢。他解釋說，這種電池效率要高于一般的硅電池，電池板是全黑色的，看起來很漂亮，而且每個電池都可以獨立控制，這意味著由于遮蔽而導致的電力損失更低了。“如今只會一招的話挑戰太大了，”Kerstens說。要生存下去，另外一個必要條件就要能得到大量的資金，不能僅從風險投資獲取，還要從戰略投資者那里獲取，例如大型的產業公司和太陽能制造商。除了提供資本外，它們還可以是潛在的客戶，并且能在其他人面前驗證技術。

為了讓它的薄膜技術商業化，創業公司Stion 與兩家亞洲制造商達成了協議，這可以讓它把自己的產品從實驗室帶到工廠，而不必靠自己籌措數十億資金。臺灣的TMSC投資這家公司并制造了它的第一代產品，Stion還從韓國制造商Avaco獲得了另一筆投資，來生產它的下一代電池板。它還從政府獎勵獲益，因其在密西西比州建立設施進行生產，。

鑒于擴大生產規模的高成本，Solexel也調整了其商業計劃。它不再制造完成的電池板，而是決定只制造擁有其專利的電池，把電池板制造外包出去。擁有可以維持運營數年的資金，并且獲得了政府貸款的1366正在 “耕耘未來”，按著其初始計劃把它的晶圓出售給硅供應鏈，van Mierlo說。

如果所有努力都失敗了的話，一些太陽能公司可能會把它們的知識產權出售給其他制造商，雖然這在財政上是讓人最無興趣的途徑。許多新貴太陽能公司把賭注下在新技術可以讓太陽能成本降低到與化石燃料接近上，因而獲得了成功。但最終，市場危機還是可能壓倒它們的技術優勢。

本文為美國Technology Review授權文章,未經書面許可,嚴禁轉載使用.